Case: Asiantuntijayhtiöiden kulurakenteet ja kannattavuudet

Tarkastelemme tässä katsauksessa Helsingin pörssin asiantuntijayhtiöitä sekä erityisesti niiden kulurakenteita. Tarkoituksena ei ole laittaa erilaisia yhtiöitä paremmuusjärjestykseen, vaan tutkia kulurakenteiden eroja sekä avata mahdollisuuksia tarkastella niitä. Mukana casessa ovat Aallon, Bilot, Digia, Etteplan, Fondia, Gofore, Innofactor, Nixu, Siili Solutions, Sitowise, Solteq ja Vincit. Yhtiöjoukko on selvästi painottunut it-palvelusektorille, mutta mukana on silti asiantuntijayhtiöitä tilitoimistosta insinööreihin ja edelleen lakiasioihin. Helsingin pörssistä olisi löytynyt muitakin asiantuntijayhtiöitä, mutta rajasimme yhtiöt omaan seurantaamme sekä niihin, joiden liikevaihdosta valtaosa tulee palveluista. Ryhmän yhtiöillä on selkeitä poikkeavuuksia sekä sektorin että liiketoimintamallin suhteen, minkä takia kaikkiin mukana oleviin vertailuihin kannattaa suhtautua varauksella. Paljon yhteistäkin liiketoiminnoista kuitenkin löytyy.

Asiantuntijayhtiöiden menestys lähtee aina henkilöstön osaamisesta, jonka ympärille luodaan palveluita. Usein näitä palveluita myydään puhtaasti tuntihinnalla, mutta on mahdollista myydä myös laajempia kokonaisuuksia ja hinnoitella niitä lisäarvopohjaisesti. Erityisesti usein toistuvia palveluita voidaan tuotteistaa, jolloin niistä saadaan paremmin monistettavia, ja samalla on mahdollista luoda laajempia palveluprosesseja. Erityisesti it-palvelusektorilla pyritään myös luomaan ”geneerisiä” työkaluja tai alustoja, joiden päälle asiakaskohtaiset ratkaisut voidaan rakentaa. Käytännössä kaikki asiantuntijapalveluyhtiöt pyrkivät luomaan palveluilleen selkeät kehikot sekä prosessit, jotta ne pystyvät tuottamaan palvelut tehokkaasti sekä vähentämään riippuvuutta yksittäisistä henkilöistä. Samalla yhtiöt pyrkivät parantamaan kannattavuuttaan ja hakevat siihen tuoteyhtiöille ominaista skaalautuvuutta.

Henkilöstökulut muodostavat valtaosan kuluista

Silti asiantuntijayhtiöiden ylivoimaisesti suurin kuluerä on käytännössä aina henkilöstö, jonka työpanokseen koko liiketoiminta pohjautuu. Tarkastelemassamme ryhmässä henkilöstökulujen osuus kaikista operatiivisista kuluista oli 68-81 %, ja ryhmän keskiarvo oli 73 % vuonna 2020. Henkilöstökulut ovat siis ylivoimaisesti suurin kuluerä kaikille ”puhtaille” asiantuntijayhtiöille. Tämä tarkoittaa tietysti, että yhtiöt ovat alttiita palkkainflaatiolle ja henkilöstön tuottavuus sekä käyttöaste ovat kriittisiä tekijöitä yhtiöille. Poistoja ja arvonalennuksia emme huomioineet laskelmassa operatiivisina kuluina.

Korkea henkilöstökulujen osuus ei ole automaattisesti hyvä asia, koska tässäkin ryhmässä monilla on myös tuotepohjaista liikevaihtoa ja sitä kautta myös kuluja. Lähtökohtaisesti henkilöstökulujen korkea osuus kertoo palveluliiketoiminnassa kulurakenteen tiukkuudesta ja tiukasta fokuksesta. Esimerkiksi Etteplanin kulurakenne on erittäin trimmattu, ja muita kuluja on vähän. Toisaalta esimerkiksi it-palvelusektorilla kaikilla on jo eri laajuudessa olevat alihankintaverkostot, jolloin kulu siirtyy yleensä materiaalit ja palvelut -kategoriaan. Todellisuudessa alihankkijan kuluista jälleen valtaosa on oletettavasti henkilöstökuluja, mutta ”päämiehelle” kulu näkyy ostoina. Kaikki tekstissä mukana olevat graafit perustuvat yhtiöiden raportoimiin 2020-lukuihin.

Asiantuntijayhtiöiden kannattavuuden rakentuminen

Koska asiantuntijapalveluyhtiöiden myytävä tuote on karrikoidusti asiantuntijan aika ja suurin kuluerä on asiantuntijalle maksettava palkka (sivukuluineen), näiden erotus on kriittinen tekijä kannattavuudessa. Voimme laskea tämän ”bruttokatteen” suhteuttamalla yhtiöiden liikevaihdot sekä henkilöstökulut. Ryhmän keskiarvo oli 36,2 %, mikä tarkoittaa, että asiantuntijat tuovat liikevaihtoa keskimäärin tällä katteella. Tällä tulolla yhtiöiden täytyy pystyä kattamaan kaikki muut kulut ja mielellään tietysti tekemään voittoa osakkeenomistajille.

Korostamme jälleen, etteivät luvut ole vertailukelpoisia, koska eri IT-palveluyhtiöt käyttävät eri määriä alihankintaa ja osalla on oleellista tuotepohjaista liikevaihtoa. Toisaalta Etteplanilla on enemmän muita suurempia hankintoja kuin vaikkapa Fondialla. Gofore näyttää tässä vertailussa turhankin ylivoimaiselta, mutta osittain ero selittyy alihankinnalla. Mielestämme noin 35 %:n katetasoa voidaan pitää yleisesti hyvänä asiantuntijapalvelulle, mikä on myös joukon mediaani.

”Bruttokate” ei tietenkään ole vakio, vaan sitä voidaan nostaa esimerkiksi nostamalla hintoja (enemmän liikevaihtoa työtunnista), parantamalla henkilöstön tuottavuutta tai käyttöastetta (enemmän laskutettavia tunteja) tai toisaalta laskemalla keskimääräistä henkilöstökulua. Yksinään tämän osa-alueen optimointi ei ole aina välttämättä oleellista, mutta kyseessä on yleisesti erittäin tärkeä osa-alue. Katetaso asettaa myös teoreettisen katon palveluyhtiön kannattavuudelle, koska sitä yhtiö ei pysty välttämään.

Muut kulut kertovat yleensä toiminnan tehokkuudesta

Suorat henkilöstökulut ovat tärkein osa asiantuntijaorganisaation kulurakennetta, mutta ne ovat silti vain yksi osa. Toinen merkittävä ja mielenkiintoinen kuluerä on liiketoiminnan muut kulut, jotka sisältävät yleensä esimerkiksi toimitiloihin liittyviä kuluja, it-kuluja, myynti- ja markkinointikulua (ellei eritelty), vapaaehtoisia henkilöstökuluja sekä paljon muita erilaisia kulueriä. Aiemmin merkittäviä olivat myös matkakulut, jotka jäivät kuitenkin viime vuonna erittäin vähäisiksi.

Yksinkertaistaen voidaan sanoa, että muilla kuluilla luodaan organisaatiolle toimintaedellytykset (”infrastruktuuri”) ja usein nämä kulut ovat luonteeltaan suhteellisen suurelta osalta kiinteitä. Muut kulut siis usein ”skaalautuvat” liikevaihdon kasvaessa ainakin osittain, mutta eivät toisaalta jousta paljoa, jos liikevaihto laskee. Muut kulut kannattaa suhteuttaa yhtiön liikevaihtoon, kuten olemme alla tehneet.

Ryhmän keskiarvo on 13,3 %, mutta vaihtelua on paljon. Tehokkaimmalla kulurakenteella tässä suhteessa on liikenteessä Etteplan (vain 8,6 %), joka on myös ryhmän selvästi suurin yhtiö liikevaihdolla mitattuna. Koko yleensä tukee muiden kulujen skaalautuvuutta, koska erityisesti pörssiyhtiöllä muodostuu väkisin jonkin verran kiinteitä kuluja. Näkemystä vahvistaa se, että korkeimmat lukemat löytyvät ryhmän liikevaihdolla mitattuna pienimmiltä yhtiöiltä: Bilot, Aallon sekä Fondia. Tämä antaa yhden hyvän perusteen lisää kasvun tavoittelemiselle, ja tukee myös yritysostoja. Suurin muiden kulujen osuus on Fondialla (peräti 23 %), mikä on erittäin korkea taso asiantuntijaorganisaatiolle. Käsityksemme mukaan yhtiön infrastruktuuri on rakennettu kantamaan huomattavasti nykyisempää suurempaa liikevaihtoa, mikä heijastuu tällä hetkellä negatiivisesti kannattavuuteen.

IT-palvelusektorilla on perinteisesti pyritty pitämään muut kulut noin 10 %:n tasolla liikevaihdosta, ja vuonna 2020 tason alle pääsivät Siili, Digia ja kyberturvaan erikoistunut Nixu. Muutkin it-palveluyhtiöt ovat Bilotia lukuun ottamatta alle 15 %:n tasolla. Luvut eivät ole täysin vertailukelpoisia ja viime vuosi oli poikkeuksellinen monella tavalla, mutta ne antavat mielestämme hyvin suuntaviivoja kulurakenteista sektorilla.

Kannattavuusvertailun yhteenveto

Olemme tässä tekstissä yksinkertaistaneet asiantuntijapalveluiden kulurakenteet vain kahteen tekijään, eli henkilöstökuluihin sekä muihin kuluihin. Näistä ensimmäinen kertoo mielestämme hinnoitteluvoimasta ja kyvystä löytää osaamista järkevään hintaan. Yhtiön vetovoima työntekijöiden suuntaan on erittäin tärkeää silloin, kun yhtiö lopulta myy työntekijöiden asiantuntemusta. Jälkimmäinen taas kertoo mielestämme enemmän siitä, miten trimmattu kulurakenne on tällä hetkellä suhteessa yhtiön tämän hetken liiketoiminnan laajuuteen. Tässä pienemmät olivat keskimäärin heikompia, mikä kertoo myös kannattavuuden osittaisesta skaalautuvuudesta.

Oheisessa graafissa olemme esittäneet näiden katetason henkilöstökulujen ja muiden kulujen jälkeen (vaalea sävy) sekä yhtiöiden raportoidun käyttökatemarginaalin (sininen). Näin poistot sekä arvonalennukset jäävät jälleen tarkastelun ulkopuolelle. Ryhmän ”Yhdistetyn kulusuhteen” keskiarvo on 23 % ja käyttökatemarginaalin keskiarvo 12,6 %. Vaihteluväli on kuitenkin suuri, mihin vaikuttaa yhtiöiden erilaisten kannattavuuksien lisäksi erot kulurakenteissa. Lukujen erot ovat arviomme mukaan suurimpia niissä yhtiöissä, joilla alihankinnan merkitys on suuri. Tämä kuluerä eritellään yleensä kategoriaan ”Materiaalit ja palvelut”, joka toisilla on erittäin pieni (esimerkiksi Fondia) ja toisilla todella suuri (esimerkiksi Siilillä 19,3 % liikevaihdosta). Tämä korostaa jälleen, ettei yksittäisiä parametreja voi vertailla tuntematta tarkkaan liiketoimintamallin eroja.

Yleisesti korrelaatio lukujen välillä on korkea, mikä on luonnollista molempien vastatessa suuresta osasta kulurakennetta. Lisäksi molemmat parametrit auttavat sijoittajia ymmärtämään palveluyhtiöiden dynamiikkaa sekä mahdollista kannattavuutta, kunhan muistamme huomioida poikkeavuudet. Asiantuntijayhtiöiden kulurakenteen logiikka on siinä mielessä erittäin yksinkertainen, että kaikki lähtee laskutuksen ja henkilöstökulun erotuksesta. Tällä katteella palveluyhtiöiden täytyy pystyä kattamaan kaikki muut kulut, jotta sijoittajille jää myös voittoa jaettavaksi. Analyysiä voi helposti syventää määrittelemällä tarkemmin, mitkä kulut ovat kiinteitä ja mitkä muuttuvia. Päätämme tämän pintaraapaisun aiheesta kuitenkin tähän.