LeadDesk yhdistää myyntiorganisaationsa

Tähän asti yhtiön suurasiakas (Enterprise) ja pk-yritysten (SME) myyntiorganisaatiot olivat erikseen johdettuja. Yhtiön mukaan nyt Enterprise- ja SME-myyntiorganisaatiot yhdistetään, jotta toimintoja voidaan kehittää yhtenäisesti ja strateginen ohjaus voidaan keskittää yhden johtajan alaisuuteen. Tiedotteessa myös kerrottiin Enterprise-liikevaihdon vastaavan noin 35 % yhtiön liikevaihdosta, kun arvioimme edellisessä laajassa raportissamme tason olevan noin 25–40 %.

Muutos voi kertoa kasvun tehokkuuden roolin kasvusta

Muutos on mielestämme kiinnostava. Myynti suurasiakkaille tarkoittaa usein pitkiä myyntiprosesseja (käyttöönottoineen jopa yli 18kk) ja asiakkaan käyttötapaus on ymmärtääksemme lähes aina asiakaspalvelussa. PK-asiakkaille myynti on taas yleensä nopeampaa kauppaa ja asiakkaan käyttökohde ohjelmistolle on useammin myynnissä. Siten näiden segmenttien myynti on luontaisesti erilaista ja aiempi eriyttäminen ollut järkeenkäypää.

Mallin haasteena on toisaalta arviomme mukaan ollut myynnin resurssien kohdentaminen, sillä asiakasryhmien kysyntätilanteessa on ollut nykymarkkinassa selviä eroja ja myynnin resursseja olisi tämän valossa ollut tarve siirtää esimerkiksi Suomen SME-myynnistä Enterprise-tiimiin. Koko myynnin keskittäminen saman johdon alaisuuden voi parantaa myyjien liikkuvuutta segmenttien välillä ja siirtää huomiota segmenttien välisestä resurssikilpailusta kohti parempaa nykyisten ja uusien myyntipanostuksien kohdennusta. Tämän onnistuessa vaikutusten pitäisi näkyä vahvempana orgaanisena kasvuna suhteessa yhtiön kannattavuuteen. Suhtaudumme muutokseen alustavasti positiivisesti, joskin sen mahdollisia vaikutuksia tuskin näkyy yhtiön luvuissa ennen vuotta 2025.